Marketing emozionale: quando l’azienda scava
nell’inconscio del cliente
Sono ormai moltissimi gli studi che dimostrano che quello che guida l’esperienza d’acquisto di un consumatore è la parte inconscia, emozionale e istintuale. Grazie alle ricerche
di Gerald Zaltman e degli psicologi Kirsten Ruys e Diederick Stapel, il marketing emozionale è diventato imprescindibile nelle strategie globali di marketing e quindi di comunicazione e pubblicità. Queste ultime hanno, infatti, lo scopo di rendere efficaci proprio le prime.
Un profumo, una forma, un colore spesso attraggono molto di più della reale necessità del prodotto e, su questo, hanno fatto leva molte grandi aziende, capaci di creare un bisogno laddove non c’era, prima di colmarlo con un loro prodotto, che diventa improvvisamente indispensabile. Come uno smartphone…
Il desiderio crea un senso di urgenza che spinge impulsivamente all’acquisto. Il fatto stesso che, oggi, vengano proposte moltissime formule per il pagamento rateale dipende proprio dalla leva così forte che lo stimolo inconscio ha sulle emozione e sul desiderio.
Per i prodotti già sul mercato da anni, si punta su idee diverse, come l’appartenenza a un gruppo (in cui tutti possiedono quel tipo di prodotto) o il bisogno di giustificare razionalmente l’acquisto, ad esempio fornendo al consumatore informazioni tecniche e rassicuranti, che lo spingono a pensare di star facendo esattamente la cosa giusta.
Un video, una fotografia, una frase sono altri modi incredibilmente potenti per far leva sull’emozione e sul desiderio di possesso.
Il marketing emozionale si applica a tutti i prodotti e settori aziendali?
La risposta è sì, anche se potrebbe non sembrare.
E il settore industriale?
Ci sono settori aziendali in cui questo discorso sembra più difficile da applicare. Pensiamo, ad esempio, al settore industriale, quello di chi costruisce macchinari o pezzi di macchinari, che sembrano poco “affascinanti”, seppur indispensabili.
Entrare nel potenziale dei prodotti è, oggi, necessario per ogni azienda, anche per quelle del settore industriale.
Allo stesso modo, un pacchetto Chiavi in mano, un prodotto personalizzato solo per quel cliente, capace di soddisfare “solo” le sue esigenze, è un altro nodo dirimente, quando si tratta di fare leva sulle emozioni.
Vico Gabriele